cover millionaires club

#8 How to build a Million Pound Practice

Mit Cordula Schneider diskutiere ich, ob der vollmundige Titel hält was er verspricht. Spoileralarm: Ja, doch das ist mit richtig viel Arbeit verbunden.

Dauer 32 Minuten

Shownotes

Zur Vorbereitung nutzen wir 8 Fragen. Die Antworten kommen nur zum Teil im Podcast, sondern sind eine Ergänzung und geben weitere Einblicke in den Inhalt bzw. was ich mir davon rausgezogen habe.

Diesmal hat Cordula ebenfalls ihre Notizen beigesteuert, so dass Ihr einen guten Einblick zu unseren Überlegungen bekommt.

How to build a highly profitable 1 Million Pound Practice while working fewer hours with less stress – Heather Townsend 2018, 371 Seiten

Leser-Zielgruppe sind Einzelpraxen. Millionaires Club ist ein geführtes „Fitness-Programm“, in Kleingruppen wird gemeinsam mit regelmäßigen Treffen an den Themen gearbeitet.

Das Arbeitsbuch zum Buch

Auf der Webseite accountantsmillionaire.club gibt es das Workbook und weitere Arbeitshilfen gratis zum Download. Empfehlenswert für alle, die tiefer einsteigen wollen 

  1. Die wichtigsten Erkenntnisse in 1 bis 3 Sätzen

Nimm Dir 8 Stunden Zeit pro Woche für Kanzleientwicklung, dann erreichst Du alles. Zu „Alles“ gibt es dann ein detailliertes Workbook mit Hausaufgaben. Im Buch werden die Themenfelder Planung, Mitarbeiter, Marketing mit To-Dos aufgezeigt, bleibt aber an vielen Stellen sehr an der Oberfläche.

Headspace is essential – Freiraum ist wesentlich

  • Kanzleientwicklung kostet Zeit – ehrlich
  • 3 Jahresplan mit Quartalsweisem OBF – One Bic Focus
  • 3 Phasen: Startposition erreichen – Grundlagen schaffen – Skalieren

(Das Projekt vor dem Projekt)

Headspace: 8 Stunden pro Woche x 46 Wochen x 3 Jahre = 1.104 Stunden : 19 = 58 Stdn. Pro Kapitel

+ weekly Rhythm Meetings

Realistisch!

2. Was hat Dich stutzen lassen

Outsourcing ist in UK tatsächlich wesentlich verbreiteter / akzeptierter als in D. Abwicklung Buchführung z.B. über Billiglohnländer Philippinen. Das sind große Anbieter, kenne ich so nicht in D bzw. nur von Lohn.

Die eigenen Ziele sind nicht die Ziele der anderen. Ziele so formulieren, dass sie die Ziele der anderen einbeziehen. Aber alle Beispiele sind persönliche Ziele, die für andere keine Zugkraft haben.

  • Mitarbeiter mit ins Boot holen – Fehlanzeige

MA-gerechte SMART – Formulierung angeblich: „Wir werden den Kanzlei so entwickeln, das wir in 10 Jahren 1 Mio Umsatz mit über 40 % Rentabilität bei 300 Mandanten und 20 Mitarbeitern haben.

  • Azubis für Kapazitätserweiterung „nutzen“ (zu einem Hungerlohn)
  • Outsourcing für Deutschland echt noch Neuland – Qualitätsangst
  • Kenne ich Kanzleien, die die reine Fokussierung auf 1 Mio Umsatz haben.

3. Was hat Dich zum Lachen gebracht

Der PITA Client (Pain In The Ass)

  • Kein Humor im Buch – Beispielsgeschichten sehr vage
  • Ich habe geschmunzelt – weil ich gemerkt habe, dass sie meine Traum von Kanzleientwicklung beschreibt – das schmunzeln verschwand dann aber schnell, weil mich die Wirklichkeit eingeholt hat.
  • Attraktiver Arbeitsplatz: neues Branding – Motivationsposter – casual Friday – Geburtstagskuchen – Events – Betriebssport (armes England)

4. Was bezweifelst Du

Praktikanten / Azubis als das Allheilmittel , kostengünstige Mitarbeiter – in UK Stundenlohn von 3,50 statt Mindestlohn von 7,50 –  Ausbeutung als Mindset finde ich bescheuert

Das schafft keine Kanzlei ohne stetige Beratung/ Coaching – das ist ja wohl auch der Sinn des Buches

Beschriebene Personalentwicklung in 3 Jahren ohne dass die Mitarbeiter auch mind.  Stunden die Woche dafür aufwenden…

Was in der Berechnung fehlt ist die Umsetzungszeit bei den Mitarbeitern

5. Das beste Beispiel / die beste Geschichte

Die Geschichte für Partnerkanzleien: Stell Dir drei Admirale auf der Schiffsbrücke vor und die Zielroute seit Jahren lautet: wir segeln zu den griechischen Inseln. Plötzlich ruft einer der Admirale „Hey, die Karibik ist doch viel angesagter, lasst und dort hin segeln.“ Solange die anderen beiden nicht voll dahinter stehen, wird das Schiff irgendwo im Mittelmeer dahin dümpeln.

  • 3 Admirale

Glühbirnen – weil es so schön abgegriffen ist

6. Was kannst Du für die Praxis rausziehen

  • Growth Self-Assessment-Tool als Heute / Morgen-Vergleich. Skala von 1 bis 5, es wird der schlechteste und der beste Zustand beschrieben.
  • Das Red / Black / Blue Model 2 Wochen lang zur Zeitaufschreibung nutzen:
    • Red: Backoffice Time / Non-client facing work – the cost of being in business
    • Black: Front Office Time / Client facing work – keeping you in the black (schwarze Zahlen)
    • Blue: Sky blue thinking / working on the business – looking to the future
  • 3-Jahres-Plan beinhaltet die Numbers Which Matters mit OBF -One Big Focus per Quarter – Hinweis auf OKR, korrespondiert damit
  • Rhythm Meetings siehe Seite 75 – wir sind wieder bei New Work und Agile Projekte
  • (für mich) altbekannt, aber immer wieder wichtig: Interessenten nachverfolgen. Neu gelernt auf englisch „tyre kickers“ ist das Pendant zu Preishopper. Beim Erstgespräch gezielt nachfragen, ob Interessent es ernst meint oder nur nach dem günstigsten Preis sucht.
  • CRM Tool Active Campaign https://www.activecampaign.com/de/ schaut spannend aus
  • Qualifiying a lead with DUFF: wer ist der Entscheider – Decision Maker? Wie Dringend – Urgent? Passen wir zusammen – Fit? Zahlungsbereit – funds? S. 207 ff
  • Bei Neumandanten 3 Monate „provisorisches Honorar“, danach Neukalkulation
  • Verkauf von Beratung bereits im Erstgespräch / Kennenlern-Gespräch. Just telling your lead that you offer advisory services, such as business planning, is not sufficient to get them buy. Fragen stellen siehe S. 211 get him from the As-Is-State to the To-Be-State

Die 4 Fragen an Interessenten

  • Was sind die 3 wichtigsten Kriterien nach denen Sie sich für oder gegen eine Kanzlei entscheiden?
  • Wenn wir zusammenarbeiten, was ist das Hauptergebnis das Sie erreichen möchten?
  • Was hat Sie ursprünglich auf uns aufmerksam gemacht im Unterschied zu anderen Kanzleien?
  • Was hat bei Ihrer jetzigen Kanzlei dazu geführt, dass Sie sich nach einem anderen Steuerberater umschauen?

Grossartige Paketnamen:

  • Gutes „Nachschlagewerk“, um für die einzelnen Themen in der Kanzlei einen Aktionsplan zu erstellen.
  • Die Arbeitshilfen sind wirklich sehr gut

Lieblinge:

  • Red/ Black/ Blue Modell
  • 5 Whys exercise
  • Client Portfolio Analysis
  • Stakeholder Analysis

7. Was war neu für Dich

Die STEEPLED – Analyse – Nachfolger von PEST…😉

Akronym für Social, Technology, Ethical, Environmental, Political, Legal / Regulatory, Economy, Demographics

Die Feel, Felt, Found Einwandsbehandlung

  • Verständnis zeigen: Ich verstehe, wie Sie sich bei dem Gedanken an Finanzplanung gerade fühlen
  • Viele unserer Mandanten, die in einer ähnlichen Situation waren, haben sich genauso gefühlt. Sie haben sich Sorgen gemacht, befürchtet,…
  • Jedoch, als wir dann begonnen haben zusammen daran zu arbeiten – so wie wir das jetzt vorhaben – haben wir herausgefunden, dass sie erhebliche Verbesserungen / Einsparungen … erzielen konnten.
  • George Löwenstein: möglichst wenige Kaufentscheidungen

Pakete nicht nach Leistungsumfang benennen sondern nach Zielpersona bei Spezialisierung

Beginner – Freelancer – Corporate Firm

Dadurch wird der Mandant persönlich angesprochen

8. Warum muss man dieses Buch gelesen haben – oder auch nicht

Das Workbook unbedingt. Bekommt man auf der Webseite per Download auch ohne Buch. Buch dann flankierend dazu.

Mein Lesetipp: Zu jedem Kapitel das Summary und die Action Points lesen, dann hat man den wesentlichen Inhalt und kann an der Stelle tiefer ins Kapitel einsteigen, wo es interessant ist.

Frage ist eher wie: Workbook und für den Plan das Buch

Und sonst noch...

Zitate / Fragensammlung für den weiteren Gebrauch

„Does your practice give you freedom to work when you want in a way you want? Or have you just built yourself a job?“

Your accounting firm is a business. It should be able to pay you a commercial salary AND still make a 40+% net profit margin.

If your firm´s wages + software subscription costs are more than 33% of your firm´s turnover, you have a problem with inefficiency or your fees are too low.

If your Lead to Client conversion rate is over 80%, it´s not because your sales skills great. It´s because your fees are too low.

Voraussetzung für alle Ideen und Umsetzungsvorschläge im Buch, sonst kann man es wieder weglegen:

8 Stunden pro Woche Zeit für Denkarbeit und Umsetzung

Headspace is essential – Freiraum ist wesentlich

So banal es klingt, das ist tatsächlich das ganze Geheimnis!!! Und so unmöglich es scheint, darüber nachzudenken, wie es gelingt ist der erste Schritt. Raus aus dem Büro, gehen Sie spazieren und überlegen Sie, wie Sie sich diesen Freiraum schaffen können.

Vier Denkanstöße dazu im Buch:

  • Personal Productivity Gaps
  • Ditch your unprofitable clients
  • Outsource your compliance work
  • Hire in more staff

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